Convence

Una imagen vale más que mil palabras y un acto, un millón de ellas; sin embargo, frecuentemente nos encontramos con ocasiones en las que la palabra es la única herramienta que tenemos a nuestra disposición para convencer a los que hay a nuestro alrededor. Una charla motivacional, un negocio, una propuesta, un discurso en nuestro trabajo… pueden ser algunas de ellas.

Hoy te propongo una técnica sencilla de 5 pasos con la que hacer llegar tu mensaje y movilizar a aquellos que te escuchan. No son palabras mágicas, pero un empujón te dan seguro.

Está claro que si no te prestan atención, no convences a nadie. Así que ¡échale imaginación!: apaga las luces, pon una imagen espectacular, saca un objeto inesperado, eleva tu tono de voz, impregna el ambiente de misterio… Todo vale. El único objetivo es que aquellos a los que quieres convencer, estén atentos a tus primeras palabras.

Las personas nos movemos por necesidades. Estamos destinados a la búsqueda continua de su satisfacción, y a tu favor tienes que la gente no suele conformarse con lo que tiene. Por tanto, una vez que te han prestado atención, muestra una necesidad: “este puesto en la clasificación no es lo que nos merecemos, necesitamos obtener más puntos”; “necesitas este servicio si quieres llegar a esos objetivos en tu empresa” o “no puedes estar tan deprimido todo el día: necesitas que alguien te eche una mano”. Cuando muestras una necesidad, la gente se inquieta, comienza a pensar ¿qué pasará si no la satisfago?, ¿corro peligro de alguna manera?, ¿en qué me perjudica?

Ahora satisfaces esa necesidad y si rematas con una pequeña visualización, tienes el trabajo casi hecho. Visualizar significa imaginar. No es igual que me digas: “necesitas desconectar” que “sería genial pasar el día contigo, podríamos ir a la playa, ¿te imaginas? El cielo azul, esa agua turquesa, el olor a mar, pasearíamos por la arena, suave, blanca, ¿lo sientes? Y un aperitivo en un chiringuito… ya casi que huelo los espetos de sardinas y esa cerveza bien fría…” ¡Um! ¡A mí solo de escribirlo se me hace la boca agua! Usar los diferentes sentidos en esta pequeña historia (el olfato, la vista, el tacto…) hace que la persona se zambulla en aquello que le quieres mostrar, lo “viva” y compruebe las ventajas que obtendría al aceptar tu propuesta.

¡No olvides cerrar el trato! Tras este pequeño ejercicio de imaginación, tienes que dejar la pelota en el tejado de la otra persona. Una pequeña pregunta que inste a la acción: “¿nos vamos entonces a pasar el día a la playa?”. Pregunta y calla. ¡A las personas nos incomoda el silencio! Y todo buen vendedor te dirá que quien dice la primera palabra tras ese silencio, pierde. Así que sonríe, mira cálidamente a los ojos al otro y espera ese “¡sí!” que tantas ganas tienes de oír.

Convencer no es manipular. Se honesto cuando uses estas técnicas, pero está claro que el cómo decimos las cosas, cómo presentamos nuestra historia, puede ayudarnos a conseguir algo beneficioso, para ambas partes.

Zoraida Rodríguez Vílchez
@ZoriPsicologa para IDEAL Granada