El efecto marco.

Los psicólogos Tversky y Kahneman demostraron en 1981 el efecto marco o también conocido “la trampa de la expresión”  en el contexto de la toma de decisiones. Según estos autores, la forma en la que se nos presenta la información puede influir en la elección que tomamos aunque las dos opciones ante las que nos encontremos sean idénticas en términos de probabilidades. El efecto marco puede tener tres variantes: el efecto marco del atributo, del objetivo, y del riesgo. Veámoslos con ejemplos.

El efecto marco del atributo hace referencia a las palabras que usamos cuando presentamos las dos opciones. En un experimento, se ofreció a los participantes un yogur libre de grasa al 99% y otro que contenía un 1% de grasa. ¿Cuál eligió la mayoría de los participantes? El primero, ya que la palabra libre y la cantidad 99% daba más seguridad y confianza en cuanto a lo sano que era el yogur.

En el efecto marco del objetivo se presentan las situaciones desde un marco positivo (por ejemplo: ganar, salvar, conseguir…) o desde un marco negativo (perder, morir…), siendo de nuevo la misma realidad. Por ejemplo, se planteó en un experimento dos opciones para salvar a 600 personas de una hipotética epidemia: salvar 200 vidas o arriesgarse a salvar a los 600 enfermos con un 33% de probabilidades de éxito. El 72% de los participantes eligió la primea opción: salvar vidas. Cuando la información se dio en términos negativos, en concreto “pueden morir 400 personas o hay un 33% de posibilidades de que no muera nadie”, la elección más escogida fue la segunda. Las dos situaciones son la misma, pero enfocarlo en términos positivos, hace que se aumente la posibilidad de que se elija esa opción.

Por último, encontramos el efecto marco del riesgo: hay cierta aversión a perder lo que ya se tiene. Las personas mostramos una tendencia a evitar los riesgos cuando nos hacen una propuesta en términos de ganancia. Sin embargo, es más probable que asumamos riesgos si se traen a colación las pérdidas. En otro estudio, se le daban a los participantes 50 euros. A unos se les decía que podían apostar o no, pero si no apostaban, perdían 30 euros. A otros, se les decía que si no apostaban, ganaban 20 euros. En las dos opciones, el hecho de no apostar dejaba al participante con 20 euros en su mano. Lo curioso es que ante la perspectiva de perder, somos más proclives a asumir riesgos; mientras que ante la perspectiva de ganar, preferimos optar por una postura más conservadora.

¿Cómo trasladamos el efecto marco de forma aplicada a nuestras vidas como entrenadores o líderes? Si quieres influir en los demás, especialmente ante la toma de decisiones 1) cuida las palabras que utilizas (efecto marco del atributo); 2) siempre muestra el lado positivo (efecto marco del objetivo) y 3) plantea las opciones en términos de pérdidas si quieres que arriesguen más y hazlo en término de ganancias si quieres que la otra persona se decante por una opción más conservadora.

 
Zoraida Rodríguez Vílchez
@ZoriPsicologa